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玩轉數據營銷的4大步驟

作者: admin 发布: 2014-2-20 21:57:12 分类: 營銷-銷售 閱讀: 次 查看評論

  相比大數據,眼下數據對商家來說可能更直接、更觸手可及。其中,數據最直接的運用之一就是營銷。通過在營銷過程中的數據支撐,我們能夠合理的推廣、優惠和促成下單。

  數據營銷的核心就是基于用戶數據對用戶進行針對性營銷。基于數據庫的營銷一般分幾種類型:注冊的未産生購物車、産生購物車未生成訂單、生成訂單未付款、無第二次購買、無重複購買、收藏夾用戶。基于這些基礎的用戶數據,我們就可以將用戶分類成多種用戶群進行用戶營銷。如果是注冊用戶並且完成登錄的,而自己的系統日志系統做的比較好,那還可以采集到用戶的商品浏覽信息。

  有了這些數據基本可以完成相關的數據銷售動作。大體可以分成三步:激活新用戶、完成訂單付款、防止用戶流失。先根據業務的流程分析下用戶的生命周期,從引流開始到離開。一般的流程是這樣的:引流、注冊、購物車、訂單、付款、重複購買、體驗服務、流失。這樣的流程中,只要增加任何一個點的轉化率,都可能增加銷售。

  激活

  新用戶的增量是衡量一個網站潛力的非常重要的因素。按照用戶的貢獻來計算的話,用比較粗暴的方式來算,就是:人均貢獻額=總的銷售額/總的消費人數=總的銷售額/總的注冊人數/注冊消費轉化率。

  對一個穩定的網站,他的風格、商品價格、商品品質、引流渠道是一定的,基本就確定了網站的目標群體在哪裏。進一步看,網站內部的轉化率(從注冊激活,付款率,重複購買率)這些數據也基本都是穩定。除非你修改了一些購物流程,支付流程和商品陳列等東西,否則變化不會太大。基于這樣的假設,那你的總注冊人數就是個很關鍵的指標。(PS:如果你想不通,看看淘寶的注冊用戶增長和銷售增長的曲線,這就是用戶紅利。)

  當用戶完成了注冊時,你就有了相關的聯系方式,一般的都是郵箱,有更清晰的會有電話。如果是社交類登陸的話,會更好,這樣的消息推送的成本低點。新注冊未産生銷售的用戶,一般的做法是用折扣信息來完成首單來完成。原因很簡單,有時候折扣可能會讓你首單虧本,但是你有了以下信息:用戶的聯系方式,具體收貨地址(很可能就是他的生活的地方,用作區域營銷用),而更重要的是首單體驗,這個非常重要,就像走過一次的路,下次再走比較容易。而對整個購物流程來說,完成一次購買最複雜的地方是折扣。

  催付

  催付分兩個部分,一般的購物流程分選擇、支付兩塊:支付部分有的是從收藏開始,到購物車、到訂單,有的直接從未付款訂單開始。這個取決于自己的系統,只要記錄了相關的數據,對未付款訂單進行簡單的催付即可。(當然,如果你感覺真不夠可以送點福利過去)。催付只需要控制時間即可,比如1天、7天、30天進行催付,對應不同的策略,1天只是提醒、7天送積分、30天送現金券之類。

  也可以對不同級別的用戶進行催付,用戶的分類就是累積消費金額較高、最近頻次比較多的、單個訂單金額較大的,這樣對應的催付可以設置不同的現金券。催付的渠道也可以設置,比如利用聊天軟件、短信、郵箱、我的賬戶完成。

  購物車的部分是快速生成訂單並完成支付,用相關的折扣券效果比較好,還可以利用恐嚇式營銷。比如購物車商品的提價,針對那些購買了一些特價商品的。比如下架,當有些商品庫存較少時,提醒就要下架,馬上要其付款。

  還有個部分是是收藏列表,收藏列表一般的作用是什麽?無外乎幾點,1.關注的商品,想要的。2.比較,已經大體的方向,選幾個商品進行比較價格,款式等。從這個裏面大體可以分出幾個點:類目偏好,價格偏好。有了這些點,可以做一個很牛的動作,對收藏比較多的某類、某個商品做整體促銷,設計價格折扣,然後再根據目標人群再進行相關的調整。

  分類

  購買過1單的用戶已經對你的網站有了基本的了解。從網站購物,到支付、收貨,及相關商品的質量,有了初始印象,就可以進行相關的用戶分群營銷了。基本的用戶群可以分成以下幾種:

  1.類目偏好。或者更准確的說是商品偏好,這個用戶只在你這個網站賣的商品,比如我比較喜歡在淘寶買小玩意,在當當買書,在米蘭網買服裝,每個人對每個網站買什麽一般都有固定的偏好。特別是經常網上購物的。可以從網站浏覽的商品、收藏、購物車、購買的商品就基本可以分析出來。

  2.價格偏好。從類目的價格分布和購買、點擊的商品的價格進行對比,基本能分析出用戶的價格偏好。還有使用折扣券的情況,積分的情況,這是利用現有折扣進行的。例如,如果有人對商品價格敏感的,就完全可以使用運費的費用調節;再比如,運費是服務範疇,而商品是實物範疇,有很多人喜歡付10塊錢的運費買20塊的商品,這是買服務。而你直接30塊包郵的話,他就感覺貴了。這些需要一些價格的AB測試,目的是測試用戶看重的是商品,還是服務。

  3.節假日偏好。這種偏好的人是比較懶的。節假日偏好只所以産生是無外乎幾點:1.節假日會做一些打折,往往折扣力度比較大。2.商家會把相關的商品按照各種主題准備好,然後劃分各個類型。有了這兩點,商品好找,又打折,自然有很多懶人在等待。這種人往往是前兩種的結合體,而剛好節假日滿足了它們的訴求,所以有了這樣的群體。可是商家慣用的伎倆就是提價打折,尾貨處理等。運氣好可能碰到商家是用流行品做引流做活動的。

  挽留

  挽留是指原來購買的用戶不再購買了,對用戶進行的挽留式營銷。一般會有1月,3月,6月的做法,不同的品類和平台對應的時間不同,換句話說就是不同的類目和平台的用戶生命周期不一樣。類似淘寶服裝類的女性用戶一般會比淘寶服裝的男用戶活躍,1個月不登陸女性用戶可能就流失了,男性用戶可能是正常的。所以,這個可以根據平台和類目的屬性進行考慮。

  我們可以設定一個大概的阈值,當超過了某個設定值後,就要做挽留措施了。挽留措施一般是推薦新品、積分使用、折扣券提醒、相關的挽留活動。對于那些平台數量比較大的,可以設置挽留用戶的專區進行營銷,主要方式是不同分群的用戶,用對應的高質量的商品進行吸引,然後利用對應的折扣、服務等去換回,這樣會比較精准。

  還有比較犀利的做法是積分直接兌換現金券進行消費,積分到消費比較遠,如果直接兌換現金券,會讓人覺得變現,而增加粘性。想想微信紅包,直接發紅包導致了幾百萬的銀行卡綁定,還是說明有這樣的心理的人是很多的。

  總結

  針對用戶的數據營銷一般是分上面幾步了,上面分享的是幾個思路,主要的是根據用戶的生命周期進行設計,具體實施可以根據不同的平台類型來實施,因爲大家的商品結構不一樣,價格區間不一樣,對應的用戶人群也會很大的差異。這樣具體實施的商品選擇,用戶分類、主要的方式都需要根據自己的情況而定,基本的就是用戶、商品這兩塊要搞清楚。不管是用商品分析到用戶分析,還是用戶分析到商品分析來做,最後肯定是兩塊都比較熟悉,才能比較完整的控制營銷。

  來源:SEO搜尋引擎優化 - SEO自學網 轉載注明出處!

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