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外贸電子商務的定位+细分---有定位才有未来

作者: admin 发布: 2013-9-23 22:57:56 分类: 電子商務 閱讀: 次 查看評論

  一、學生時代,初嘗外貿seo甜頭

  介绍下我的一些经历吧!其实我是从2006年也就是我读大二的时候,就开始进入外贸電子商務这块。那时候,记得很清楚,是花了3000块人民币,请一个网络公司帮我用ASP程序建了一个商品站,找了一个亲戚帮忙拿货以及发货,便开始进入这行。其实一开始,我并没想到过做外贸。那时候想法很单纯,就是建一个中英文的站,国内的人看得懂,老外也看得懂的商品站,上传一些不用库存的廉价商品上去。有人买了,我发过去赚取一点差价便可。甚至那时候还印了一些宣传单,准备从自己的学校开始宣传,看有没校友,同学有对这些产品的需求,赚一点小钱,积累一点创业经验便可。

  后面,我观察到当时有非常多的人,通过到老外的一些相关论坛上去发广告,一些分类信息网站如CRAIGSLIST, Free Press Release等地方去发帖,宣传自己的网站,然后通过西联等一些传统付款方式,就轻易赚取了很多美金。钱来的非常快!于是,我便开始专注于这块市场。

  每天一下課,或者一有時間,就是在宿舍狂發帖,狂發廣告,來宣傳自己的那個網站。記得,那時候最大的樂趣就是看網站流量統計,看MSN上面老外好友有沒多起來!如果看到MSN上面有老外加我或者找我聊天,異常興奮。記得那時候,我的手提電腦是連著一台音響,聲音開的超大。半夜電腦也開著,如果MSN上面有人找,聽到聲音,立馬從床上蹦起來接客。哪怕是在衛生間裏,聽到音響上面的MSN聲音,也會立馬殺到電腦桌前。這點還真得感謝我那時候的舍友,幾位好哥們。如果我在陽台上曬衣服或者出去吃飯了,只要聽到MSN的聲音,他們會立馬CALL我。

  我印象最深的是,第一筆交易是800USD的西聯,那時候彙率還相對比現在高很多,利潤大概有50%左右。當打開HOTMAIL,看到那個客人發過來的MTCN(西聯監控號)並且在西聯網站上確認錢到的那刻,我一個晚上激動的睡不著覺!第二天取了錢,便請舍友以及我女朋友狠狠的吃了一頓!現在想想,那時候IPHONE還不普及,否則肯定天天在課堂上挂MSN,看Hotmail!

  記得那個學期結束後,我給自己買了一台新電腦,一台新手機,順便還給家裏買了一台超大尺寸的電視機。在我做外貿的第二學期開學時,我便跟我老爸說,下學期的學費,你不用幫我准備了!我是個念舊的人,這台電視機現在還在我老家擺著。而剛才提到的那台天天吵到舍友的音響,已經跟在我身邊5年了,現在還放在我廈門軟件園的辦公室裏面,我還天天用他聽歌。

  2008年毕业的时候,由于是英语专业的毕业生,必须写一篇英文论文。我当时写的是《长尾理论在外贸電子商務中的应用》。其实我在大学的时候成绩不怎么好,因为天天想着赚钱的缘故吧。但是出乎意料,论文却过的非常顺利,甚至比大部分优秀学生过的还顺利。我答辩的时候,全体老师一致通过。在我答辩完要出去的时候,一位教外贸的老师,也是跟我关系比较铁的一位老师,终于忍不住了,叫住我,然后对我说,你看能不能用中文跟我们几位老师解释下,什么是长尾理论,在外贸電子商務中如何应用,因为我们实在弄不得你那些专业术语。我笑笑的用中文解释了两句,他们便让我顺利通过了!虽然,我知道他们还是听得云里雾里的!但是,我也同时明白了,外贸,或者说是自己在业余生活中的这个爱好,它不仅仅是帮我赚到了学费生活费,还帮助我顺利毕业了!我决定毕业之后不去找工作,坚持下去。

  二、畢業之初,組建團隊

  2008年毕业后,我跟人合作组建了一支外贸团队,那时候主要是操作Alibaba 等B2B平台,所有的主流B2B平台我都投过。到后面,我开始研究一些如何在B2B平台上获取更好的站内排名的方式。比如ALIBABA经典的四处一词等做法。很多长尾词,站内排名都做上去了。基本上都做到那些买广告位的排名下面去了。

  但是,慢慢的,我发现,这样做太被动了,靠着这些网站,甚至还经常以你交钱多少,来给你分配一些询盘,而且刚开始是50% 询盘没质量,到后面是90%询盘没质量,甚至夸张的是,经常很多询盘都是一周周那么重复的发给你。每个月,在每个B2B平台上,我们团队增加的客人也就那么八九个,饿不死,但是也富裕不起来。

  于是,我開始認爲,必須從源頭上去解決這個問題。那時候,我記得還發生了一件事,ALIBABA因爲在GOOGLE上處于B2B的壟斷地位,就是凡是購買東西的,很多長尾詞都是他占據著,好像還被GOOGLE一下子減少了數十萬的收錄。這件事給了我非常大的觸動。幹嘛不直接從搜索引擎上找流量,直接去跟這些B2B網站搶一點客戶!

  2009年開始,我便研究別人的網站優化是怎麽做的,站內優化,站外優化,四處拜師學藝,也被人騙了非常多的錢。那時候畢竟是有稍微賺了那麽點小錢,只要遇到網絡上說他會SEO的,只要他肯收我爲徒,我馬上就交錢拜師學藝。甚至傻到人家說你給我100,我馬上教你全套技術的,我也馬上給他彙了100.現在想想,100人民幣,能學到什麽東西那。也爲此耽誤浪費了不少時間,走了非常非常多的彎路。但是,我們說,梅花香自苦寒來,一分耕耘一分收獲,好歹也讓我掌握了一點門道,2009年年底到2010年初的時候,也做了一些站點,好的站點,日IP也能達到兩三千吧。加起來每天可以做到三四千美金。

  三、遇到瓶頸,系統學習seo

  但是,慢慢的,我覺得,自己又陷入瓶頸了。因爲一直認爲自己是野路子出身,土八路,沒有一套系統化的流程,理論,沒有辦法很好的實現速度跟規模化的結合。于是,我想去找一個真正的高手,靠譜的高手,拜他爲師。在網絡上找到了很久,也經過再三比較,我找到了SEOWHY,找到了夫唯老師。我印象很深刻,那時候我找到SEOWHY的客服QQ,一上來,我就說,我想讓夫唯老師收我做入室弟子,學點真本領,可以不。那客服QQ,我不知道是在場的哪位,他說行啊,你加老師QQ聊。我加了老師的QQ說,老師你收我做入室弟子吧,俺絕不給你丟臉!老師讓我打個電話給他。那個電話,我不知道老師還記得不,我們聊了1個多小時,老師對我的一些思路非常欣賞,也鼓勵我整理下自己的思路,並且,他告訴我,有任何思路上的困惑,都可以隨時找他。

  其實,我沒告訴老師,就那一次的交流,我覺得自己對SEO,好像有那麽一點點真正開始入門了,找到一點感覺了!而我團隊的業績,也在2011年的時候開始,實現了質的突破!所以,我認爲,師傅領進門,修行在個人。我相信在場的,肯定也有朋友是跟我一樣的。大家經常困惑的可能不是具體的技術上的問題,而是思維層面上的一些瓶頸無法解決!每天都做內容,每天都發外鏈,但是,經常,會看不到前景,看不到努力的方向!

  2011年的時候,我會經常騷擾老師,解決一些技術層面或者思維層面的問題。2011年年底的時候,老師回莆田,給我發了條短信一起見面。後面我又送老師一起去火車站接襲明老師。因爲襲明老師的動車晚點,我有幸跟老師在動車站外面,追著老師,聊了兩個多小時。我要多謝襲明老師那時候的晚點,這兩個小時,估計是我用多少錢都買不來的跟夫唯老師的親密接觸!老師跟我談的最多的,出現的最多的詞,便是我今天跟大家分享的主題,定位+細分!不好意思,啰嗦了這麽久,才說到主題!

  我們都知道,SEO也好,網絡營銷也好,我們這行面臨的誘惑太多太多。小到一個公司的SEO主管,SEO從業人員,經常會有這個公司,那個公司挖來挖去,你會經常在這個公司做著,還想著,要不要去另外一個公司。作爲我們今天來的團隊領導人,老板們,我們經常面臨的誘惑是有很多朋友可能會過來找你,利用SEO跟他一起合作項目。可能今天有一個醫療項目,明天有一個流量站項目,後天有一個獨立商城項目,類似的誘惑舉不勝舉,更別說夫唯老師,高處不勝寒了。但是,我們又都知道,夫唯老師堅持一直在SEO培訓這個行業中,力求將SEO培訓做到極致,讓國內的人一聽到SEO,讓人家一聽到SEO培訓,就想到了SEOWHY。也正是因爲有了他的堅持,今天,至少到現在爲止,雖然也有那麽多人跟風做SEO培訓,但是,屹立不倒的,仍舊是夫唯老師的SEOWHY。這是爲什麽那?靠的又是什麽哪?記得2010年30W聚會的時候,有個學生問夫唯老師一個問題:

  学生问:夫唯老师,能不能站在你的角度为我们展望下SEO 技术产业在未来的发展趋势?

  夫唯回答: 感觉这个问题只有你能回答,因为在这个领域,你可能接触的会比我更好一点。我可能更多的是关心SEO技术和思维,没有从非常宏观的,比如你说的创业板上市等去考虑。当然,这个可能跟我的性格有关系。-----(此处省略一万字)

  當然,後面夫唯老師也給出了一些答案。但是,我想,這句話,也是對夫唯老師以及SEOWHY現在之所以這麽成功,最好的解釋吧!從自己出發,從自己的性格,優勢出發,定位,聚焦自己擅長的領域,大道至簡,成功其實就是這麽簡單!正確的定位自己能做什麽,擅長做什麽!

  我記得去年年底後來送老師回去的路上,我跟老師說,真心希望老師一直堅持做自己!我想,正是由于老師的真實,老師的坦率,知之爲知之,不掩飾自己的短處,這樣做事,才能真正做到揚長避短。當然,我更加知道,老師在這方面,是有大智慧的人,比任何人都明確的知道他自己的方向!我的建議也只是錦上添花而已!

  四、定位

  這也是我今天要分享的,定位一:定位自己,也就是團隊領導人自己的定位,清楚的明白自己能幹什麽,自己不能幹什麽。而不是人雲亦雲,看到別人幹什麽了,自己也去幹什麽。我們都知道,成功是不可複制的。哪怕你今天教一個員工怎麽做內容,怎麽做外鏈,全套教給他,一模一樣教給他,你能做成功的站,他不一定能成功!我們都知道,SEO=內容+外鏈,而我自己也認爲,SEO=策略+執行+創新。光有執行,不創新也是不行的,沒有一套方法是可以讓你一招走遍天下,打遍天下無敵手的。這就是爲什麽夫唯老師也教出那麽多弟子,也有很多人也出去做培訓了。而在SEO培訓方面,暫時沒人能超過他的原因之一吧。我們必須在創業之前,先弄明白自己的優勢在哪裏,並且保證自己可以在執行的基礎上加以創新,才能脫穎而出!

  孫子雲:先戰而後求戰!商場如戰場,而這就是戰略的角色。事實上,無論承認與否,今天很多創業者都忽視戰略,而重視戰術。對于創業公司而言,這是極其危險的錯誤。你要在開戰之前,認真思考和確定目標,才能贏得戰役的勝利。

  我不喜歡說一些定位方面的空洞的理論,我希望大家能從我分享的一些身邊的真實案例中,得到一些共鳴!所以在這邊,我也要跟大家分享一個真實的小案例。我有一個朋友的朋友,想組建一個外貿團隊,做一些外貿的暴利産品,上個禮拜特地跑廈門來,找我給一些建議!

  我問他,你覺得你的優勢在哪裏,你准備如何組建團隊,准備招哪些人,招回來怎麽用!這些問題你弄清楚了嗎?因爲他前不久在這個行業上有過一次創業失敗的經曆。當時也是組織了一個小團隊,做了三四個月,沒什麽單子,賺不了錢,于是沒做了。我以爲他在這一年中有去閉門研究,估計是掌握了一套新的方法。我追問他,你有沒制定一套策略出來那?但是他回答我,他說他哪裏知道什麽策略,要去做了才知道。至于優勢,他說他最近聽說很多人是通過入侵別人的網站,挂黑鏈,所以他也想去招個人試試這套捷徑。因爲他知道有很多人通過這套方法,做的非常成功。而且這一年,他又搜集了更多的外鏈資源,覺得可以去嘗試下了,他說這就是他的優勢!覺得可以重出江湖了!我說我也知道行行出狀元,這套方法確實很多人在做,但是如果,你合夥人招不到這種可以入侵別人網站的程序員那?那你又覺得你的優勢在哪裏?他又說了一大堆,總而言之,就是他覺得他現在很有信心,在這行上找到感覺了。也就是說,他覺得他的優勢就是他有信心!因爲其他優勢已經被我說沒了。我說你是不是這一年在閉關修煉。他說今年做DHGATE,然後自己做了兩個站,每個站40多IP,偶爾出一單。

  我的回答是,我認爲人分兩種:一種人是自己不會,但是可以通過整合資源,通過人脈,通過管理,而讓比自己更加優秀的人爲他工作賺錢。這種人其實也是最厲害的。第二種人是,自己會,自己技術還可以,然後通過培養帶領別人,讓自己變得跟自己一樣優秀,或者有自己的一半優秀。我給我自己的定位就是我只能當第二種人,我告訴他,根據我對他的了解,他也必須當第二種人,第一種人他當不了。那麽,他目前自己隔幾天一單,那他准備以什麽方式讓他帶的人突然單子就很多那?

  我说,你要让别人一天150条外链,你自己至少要做到300条,同样,让别人有5单,你自己至少得有10单。你自己一天一单都没办法做到,你凭什么让别人一天给你做一单那?我说了好几个小时,绕来绕去,他还是听不明白,最后找了一个理由。说还没去尝试怎么知道。然后,说自己确实没想清楚。他说,有什么好讲策略的。我说,你终于承认,你没想清楚了。如果你单打独斗,是没问题。但是,你现在要带团队。你必须先想好要怎么做,怎么做就是小的策略。如果,你现在还是以前那样做,以前都没单子。凭什么现在请了人,马上就有单子。想让别人做的优秀,你自己带队的人都不会,你怎么保证他们会?他说他认为SEO不是营销,只是发外链而已。我说那你认为SEO是技术吗。他说也不是。我说,说了一个晚上.我主要是要让你明白, 你自己优势在哪里.你如何发挥这个优势,如何让别人利用你的优势?你想好了没?后面终于承认了,自己还没想好。我说还没想好,我给你的建议是,赶紧去想好。否则一旦请了一个人。你就得安排工作。还有,如果真想让我帮忙。我不可能帮忙组建团队,或者跟你说外链要怎么发,我最多帮你40%。但是你自己得有60%的想法!而他刚开始说的优势是他现在会发外链了,今年收集了更多的外链资源了!还有就是想找黑客入侵网站挂黑链达到快速的目的了!

  其實,也許,這就是各位創業者,團隊領導人經常在招聘的時候面臨到的同一個問題。很多人在招人的時候,往往面試的人,其實他只會簡單的重複發外鏈,比如博客論壇留言回複,加下鏈接等,他就說他想應聘我們公司的SEO主管,他就自認爲他是SEO高手。其實,這類人,我經常將他們歸類爲神棍!

  試想想,打戰,跟打架是有本質的區別的。打架,單打獨鬥,單挑,一對一,誰壯誰打贏。而打戰,根本比的不是個人的東西,比的往往是將軍,帶隊的人,比的是策略,比的是整個軍隊的統籌協調等各方面的能力!所以我們說,打戰要運籌帷幄。而他這種做SEO的方法,無疑就是碰運氣。當然,碰運氣,如果是一個人做,那無所謂,因爲誰都是從一個人去試驗得到實戰經驗的。但是,當將軍的人,不一樣,必須先有自己的定位,必須先有策略,否則,一出去,是要死很多人的。同樣道理,我們今天有非常非常多做産品的外貿公司(主要通過SEO來的流量),我觀察到一個非常有趣的現象,五六個人的公司,倒可能賺一些錢。而一旦規模大搞幾十個,上百個的,就不好盈利,甚至做暴利産品,仿牌等的公司,兩三個月內不行就解散的也很多。究其原因,我認爲,因爲很多公司都是靠的不是定位,不是策略,而是運氣!匆匆忙忙,組建團隊,匆匆忙忙建站,然後就是軟件群發,博客群,站群,鏈輪,博客論壇留言回複每個人每天發數百條,上千條,100個站裏面有時候成功一個站。這樣靠運氣的方法,五六個人的時候,成本低,成功一兩個,便可以小賺一點,因爲是暴利。但是,一旦上規模,人工成本一高,人數幾十個,一多,就沒辦法盈利了,甚至入不敷出。照理來說,五六個人能賺錢,同樣的模式在本公司複制幾套,多複制出這五六個人,不是可以賺更多嗎?但是,爲什麽現在很多小創業公司不行那?

  我们大家都知道,做暴利产品,必须先有速度,速度快了才能赚钱。但是,一旦有了团队,更重要的是还必须尽快实现SEO工作的流程化,规范化,规模化,才可以产生巨大的利润,才能养活团队,才能盈利或者赚大钱。但是,前提是必须合理定位,制定一套合理行之有效的策略出来才行。我认为,方向对了,速度才有意义。如果做事光凭说我有信心,而不能明确自己的优势所在,没有合理定位,根据自己的优势去做事,那么,在今天互联网,電子商務竞争这么残酷的大环境下,单单想靠运气赚多少多少,我认为是不现实的。牛人都这么多,凭什么运气掉在你身上那?天上掉东西下来,也是给有准备的人。我相信,今天在场的各位,都是成功之人,绝对不是100%靠的运气,才做到今天。大家能成功,靠的便是自己的定位,能力,策略,执行等各方面的因素!如果光凭信心便可以,那么,咱们明天去微软面试CEO,人家问你会什么,我就回答说我有信心就可以了!

  其實,這樣做SEO,是在碰運氣。就好比如,咱們以前打日本鬼子,打地道戰。挖地道,打鬼子。鬼子有沒打到不要緊,興許挖地道的時候,還可以挖到黃金,古董之類的,那也可以發財了。但是,這樣,是要成本的。我說了,如果一個人做還好,組織一個團隊,是要成本的,讓大家一起在沒有定位,沒有策略,沒有一個明確方向的前提下,去打戰,只能當炮灰。試幾個月,成本高,便關門大吉了!

  如果,一个人做SEO,只是还停留在问别人每天发多少条外链好,外链怎么做好的执行阶段,那么如果来我公司面试SEO主管,说句残酷点的,不要工资我都不要。为什么,他一个人的工资还好,他带的那些团队人员的工资将是巨大的!一个团队跟着他今天听人说书签好就发书签,明天听人家说NO FOLLOW链接好,就发NO FOLLOW链接好,后天听人家说买黑链好,就做黑链。大后天又听人说博客群好,又改成博客群了。到头来,不只是整个团队的人工成本浪费了,我估计这样方向变来变去的公司,这些团队成员接下来要离职了!谁愿意跟着一个没有方向的人做事那?如果四五个人的团队还好,如果是来我公司,虽然只有三四十号人马,但这样试错几个月,成本也是巨大的!

  咱們都知道,有些人,沒有任何實戰經驗,光有理論,光講策略,紙上談兵,這樣當然是不行的。但是,如果光有實戰經驗,光能打架,而沒有自己的定位,沒有自己的策略,不能形成自己的一套思維方法。這樣的人,也是當不了將軍,當不好團隊領導人,或者我們說SEO主管的!這種人,只能一直當兵!

  我自己公司目前沒有一個SEO主管,我既是老板,又是SEO主管,我堅持從自己擅長的領域出發,或者在SEO方面,我一直就堅持做自己覺得是優勢的東西!雖然,期間,連一些內部員工都反映,這樣是不是太單一化,太死板,可否多元化發展。但是,我一直堅持,這點也是從夫唯老師身上學到的,有所爲,有所不爲!

  而以上說的這些,當然也涉及到對于公司策略的定位,或者說是方向上的定位!

  這便是定位二:對于團隊策略、方向的定位。方向對了,速度才有意義。外貿SEO團隊只有實現速度+規模化,才能真正産生巨大的效益!缺一不可!靠運氣的東西,速度肯定快不了不要說,想要實現規模化也根本不可能!所以,一組5個人可以靠運氣,可能可以賺點錢,3組15個人,因爲成本太高,又規模化不起來,只能早點收攤了事!

  定位三:對于團隊的定位。團隊成員,你要明確這些人能做什麽,執行力如何,每個人的優勢在哪裏,能發揮多大的作用,如何讓他們在最快時間內完成你布置的任務,如何超額完成。這些,都要根據你的實際情況,來調整你的團隊在不同階段所要完成的事情!這點如果感興趣的朋友,可以私底下跟我探討交流,時間關系不多講這點。但是請大家一定記住一點,千萬不能讓團隊裏面的人,累的半死,而最後又發現,團隊在做的是無用功,根本沒做出什麽效率。這是很可怕的!還有,特別在外貿行業,我要提醒一些跟我一樣的小創業公司們,包括我在跟高偉傑師兄也好,安亮師兄也好,跟他們QQ交流的時候,我覺得我們取得一些共識。最大的共識就是,不要一上來就整規模,搞人海戰術。很多人,特別是咱們公司內部可能很多員工,覺得人多的公司就是大公司。我經常告訴我的員工,如果覺得人多便是大公司的話,那麽我改天也去整個一兩百個老頭子老奶奶,離退休人員,每天給他們幾十塊補貼,堆在公司,行了,我們是大公司了,我們發財了。不是這樣的,大家知道,被FACEBOOK以10億美元收購的圖片分享站Instagram,人家創業的時候,也就13名員工,我相信今天在場的很多老板,公司都不止13個人。所以,不以規模,人數,論團隊效率如何。而是,我們必須充分保證,定位好,我們團隊的每個人,到底能發揮哪些作用。程序員,外鏈員,文案,客服,先定位好了,再招,招進來,定位好怎麽用,如何用到極致!很多東西,程序能解決的,絕不人工解決,外包能解決的,就外包出去,爭取將每一樣細分的,具體的工作,做到極致!

  定位四:對于産品的定位。我們做外貿的人,都知道,這是一個非常重要的需要定位的東西。

  中国,最出名的,就是Made in China. 廉价产品。但是我们都知道,随着劳动力成本的上升等因素,别的国家也正在想办法把价格压得更低。如果继续只是制造更加链接的产品,只会死路一条!

  定位最新的定義是:如何讓你在潛在客戶的心智中與衆不同。

  以戰場爲例。很多企業經理人認爲,勝負見于市場,但事實並非如此,勝負在于潛在顧客的心智。這是定位理論最基本的概念!

  定位的基本方法,不是去創造某種新的,不同的事物,而是去操控心智中已經存在的認知,去重組已存在的關聯認知。

  ——傑克?特勞特

  廣告業正在進入一個戰略爲王的時代,在定位的時代,發明或發現某一事物並不夠,甚至沒有必要。讓你定位,讓你細分,並不是讓你去制造出一個新的品種,創造一個品類,我覺得這點對咱們在座的各位來說也是不現實的東西。但是,你必須做到第一個進入潛在顧客的心智。IBM並沒有發明電腦,電腦是蘭德公司的發明.然而IBM是第一二在潛在顧客心智中建立電腦定位的公司。

  就比如老師上課的時候,舉的例子,黑色襪子網站,想到襪子,就想到去黑色襪子網站上去買。你必須進行細分,在一個品類上,找到跟人家差異化的東西,讓人家一想到某個産品,就想著上你這邊來購買,這個絕對不是別人有什麽,你也跟著賣什麽,而是你自己有什麽,然後你賣什麽。這是完全不一樣的兩個東西。

  一般人可以忍受別人對他們說一些自己一無所知的事情。這說明了新聞爲什麽是一種有效的廣告方式。但一般人不能容忍別人說他們的想法是錯的,改變心智是廣告的災難。

  所以,我认为,在现在日趋严峻的国际经济形势下,在我们外贸電子商務竞争日趋激烈的大环境下,想做好外贸電子商務,必须实现产品的差异化这一定位。

  五、細分

  接下來,是細分這一塊!

  我認爲,細分有很多塊東西。由于時間有限,今天我只分享幾點,怕大家聽多了,睡著了。

  細分一,對于目標市場的細分:

  1) 地域式细分

  在僅僅一年時間裏,一個普通人就要接觸大約20萬條廣告信息。你如果知道一則在超級杯上播出的,每30秒收費243000美元的廣告只占其中的20萬分之一,就會發現廣告主幾乎沒有勝算。而其實我們每個人的心智中,最多也就只能記住每個品類的頭一兩名供應而已。所以,如果你沒有足夠的錢,足夠的把握,我的建議是縮小地域範圍,一個市場接一個市場地推出新産品或新概念,而不是想做美國市場,就馬上在全美甚至全球鋪開。如果你能在美國的一個城市,比如紐約,成爲紐約襪子頭幾名的供應商,然後,你就可以在美國其他地方展開推廣了。

  做外贸的,同样道理,做SEO的时候,你甚至可以做一些这样的词, Where to buy socks in New York? 或者,在那些大的供应商都往死里砸广告的时候,你可以去找一些纽约本地服装论坛,流行论坛发布信息,或者是找那些广告商不关注也不怎么想要的小的本地站长合作。他帮你投广告,你给他一点钱,或者送点东西。我测试过,这些相关网站来的流量是有非常高的转化率的。甚至有一些站长,我只送了他一些我卖的产品,他便帮我长期挂了一个广告。虽然,有时候这样的IP可能只有几十个,甚至一天只有几个,但是,你要想下,积少成多,而且,这种流量大多都非常的稳定!同样道理,我相信在场还有很多朋友是做小语种优化的,比如法语,比如德语,比如西班牙语,意大利语等。我们都可以根据不同的国家,细分不同的目标市场,结合你的产品定位,策略定位,将自己的营销策略发挥到极致。比如,根据目标国家,用上.uk,.fr的本地化域名,服务器放在目标市场,针对目标市场的链接建设,目标市场的网站风格,用户体验,以及目标市场的消费习惯,甚至细分到目标市场不同地域,不同城市的消费习惯。相信有很多做过ADWORDS的人都有过此类经验,有时候我们投放广告的时候,经常会精准投放到某个国家的某个城市,而有些消费不怎么样,或者经常拒付,或者经常被扣关收关税的程序,咱就不投了!这样的细分所带来的威力,甜头是无穷的!

  2)人群细分: 男孩女孩,男人女人,大学生还是中学生。男性用品,女性用品。

  3)年齡細分:在某個年齡段的人當中樹立一個品牌後,向其他年齡段推進。比如在一些年輕人當中站住腳,隨著他們年齡的增長,持續獲利。

  4)分銷渠道細分:比如你賣化妝品,你可以先從老外的美容店著手銷售,産品一旦站住腳,再通過日用品商店和超級市場銷售。這方面來說,如果要問我SEO在這邊要怎麽運用。其實,很簡單,很多用法,你甚至可以做一些紐約哪裏有美容店這樣的長尾!當然,一些轉化率更好的方法,大家可以自己去開動腦筋!

  總之:在傳播過度的社會中,獲得成功的唯一希望,是要有選擇性,集中火力于狹窄的目標,細分市場,一言以蔽之,這就是定位。

  細分二,網站內容的細分:(知道大家肯定關心,這塊應該如何跟SEO挂鈎,我就盡量靠攏點說)

  這邊再分享一個我給我朋友的公司網站做的一個營銷方案的一些摘要:

  因爲這個網站目前還在籌備中,所以不方便公開。但是我可以稍微說一點我做的跟網站內容細分挂鈎的東西。

  比如,对于产品关键词的细分:首先确定目标关键词,围绕这个目标关键词,选定几个主要的关键词,分布在重要页面。其次细分这些产品类目的优势,特性,比如这些产品是关于环保的,那么产品卖点是; Biodegradable,Compostable,Green,Eco-Friendly,Paper,Bagasse。

  产品最大的优势,卖点便是这些产品是生物降解,绿色,环保,无污染,对生态环境无害, 纸制品(纸浆餐具),甘蔗浆餐具,这些是老外生活中非常重视的东西!因为老外环保观念极强!既突出卖点,又选定了关键词应该围绕哪些重要的东西来展开。应该充分把本站产品的特性,优势,材料,认证等贯穿到销售始末,制造出与同行竞争者的差异性。

  最後,細分本廠生産的一次性餐具的用途,以定位准確,有針對性的把握用戶群體,實現精准營銷:

  例如:

  一次性碗(甘蔗漿碗/紙碗)

  一次性盤(甘蔗漿托盤/紙盤)

  一次性碟

  一次性盒(保鮮盒,飯盒等)

  一次性杯(湯杯,咖啡杯,廣告杯,冰淇淋杯等)

  一次性拖鞋(紙托)

  餐飲一次性用品

  家庭一次性用品

  戶外一次性用品

  酒店一次性用品

  除了目標關鍵詞外,從産品材料,用途等方面入手延伸關鍵詞,從行業資訊等方面都可以帶入海量的長尾詞。要通過調用也罷,聚合也罷,技術上的問題就不講了!

  細分三,網站外鏈建設的細分:

  友情链接,软文建设,黑链,明链,站群,链轮,博客群,博客论坛留言回复,软件群发等等。在这边我要强调下,也许我们经常会讨论黑帽,白帽。甚至白帽瞧不起黑帽,黑帽看不上白帽,但是,我想说的是,邓小平爷爷说了,不管黑猫,还是白猫,能抓老鼠的就是好猫。再这方面,你不仅仅要细分并且聚焦有限的领域,有限的资源,同时也要注意执行的效率,性价比,甚至是执行的节奏。比如有一个做暴利产品的朋友上个礼拜刚刚问我,他做一个产品,老是做到首頁第五名,第六名,就是进不了前三,问我该怎么办。其实,我要是有100%的把握说按我说的肯定可以,那我也是神棍一名了。我跟他说,你去GOOGLE输入下BUY LINKS,你懂的!因为暴利性的产品,本身你就得计算一个性价比的问题,而不是像咱们做正规项目的时候,思考如何从网站内容解决,如何去获得更高质量的外链来获得排名的提高。这点上,我建议大家,也不用人云亦云,以目的,以结果为导向即可,没有定论!完了,我那个朋友还很拍马屁,他说,ok,3q,有时候一句话顶十万块钱啊!你这句话就是。

  最後,我想說的是,成功定位的秘訣是,在以下兩方面保持平衡:1)獨一無二的定位;加上2)較大的市場需求。細分,並不是讓你去做一個沒人賣卻也沒人買的産品。同時,也不是讓你去細分做一個沒人做,卻也沒效果的外鏈或者推廣。所以,前期的數據統計,市場調查等工作也是非常重要的!

  馬雲說:小即是美,大是怪物。比姚明高,比馬雲矮都是不大正常的。小的網商更加靈活。甯當雞頭,不當鳳尾。

  我認爲要做好營銷,不能只關注技術而是要上升到一個思維的層面。比如營銷,很多時候,我們可以從線下的實體營銷裏面得到靈感。同樣道理,鏈接建設,好與壞,快與慢,我們也都可以從人際關系中獲得一些靈感。互聯網本來就是一張大網,而我們SEOER喜歡的蜘蛛,外鏈,我覺得就是那麽一張蜘蛛網,這個跟人際關系的處理完全是有共通點的!簡單舉例,比如現在有兩個叫做阿筱的人,我現在在場各位都知道,我叫阿筱,而可能另外那個阿筱,在場各位都不認識,躲在角落!那麽,如果現在,有一個美女進來,問大家哪位是阿筱,大家肯定就馬上指向我,說我就是。同樣道理,那位美女是GOOGLE蜘蛛,阿筱也可以是一個網站。你們跟我的聯系,你們每一個人,都是我的外鏈!明白了這點,很多時候,當我們遇到SEO一些複雜的問題的時候,我們就知道該如何分析處理了。

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