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産品經理思維:如何把醜女嫁給諸葛亮

作者: admin 发布: 2013-9-2 21:11:34 分类: 營銷-銷售 閱讀: 次 查看評論

  三國是一段讓人津津樂道的曆史。一則有《三國演義》經典名著;二則有諸葛亮等衆多傳奇人物;三則有諸多權謀術數;四則有李宗吾《厚黑學》;再則有各類三國遊戲延續香火。黃承彥站在三國衆多奇人異士之中並不起眼,但用現代眼光來看,他卻是一位偉大的”産品經理”。因爲他是諸葛亮的嶽父,而他的女兒黃月英,是出了名的醜女。

  以銷售爲目的

  《三國志》曰:”黃承彥者,高爽開列,爲沔南名士,謂諸葛孔明曰:’聞君擇婦,身有醜女,黃頭黑色,而才堪配。’孔明許,即載送之。時人以爲笑樂,鄉裏爲之諺曰:’莫作孔明擇婦,正得阿承醜女’。”翻譯過來就是講:黃承彥是個名人,聽說諸葛亮要找媳婦,親自上門去銷售自己家的醜女。對諸葛亮說”聽說你要找媳婦,我有一個醜女兒,頭發黃皮膚黝黑,但是才華和你很相配。”諸葛亮就同意了。引來了十裏八村紛紛調侃。看出黃承彥的厲害了吧,把美人胚子養成楊玉環再嫁出去很容易,把醜女培養成才女再嫁出去才叫本事。

  同樣,倘若一款産品,能像德國汽車一樣嚴謹、像瑞士制表一樣精湛、像意大利跑車一樣富有激情、像美國互聯網一樣高科技含量、像法國奢侈品一樣蠱惑人心、像義烏小商品一樣便宜。那就不需要任何産品經理、營銷總監了,傻子都能賣出去,這麽幹企業也很快就會破産。所有的資源都是好的,方方面面都比同行強,反而更容易失敗。

  滿足人性渴求

  按照正常思維,可能會把自己的女兒打扮的漂亮一點,不比別人好,好歹不能比別人差。而黃承彥並沒有,他用自己最擅長的優勢,賦予了産品極具差異化的核心價值,並且找到准了最精准的”消費者”–諸葛亮。諸葛亮的需求是迫切的,就是想討個老婆。既然還沒有討到老婆,只有兩個原因:第一是討不起,第二是沒有合適的。顯然諸葛亮不是討不起。

  市場也是一樣的,面對同品類的強勢品牌,最好下手的人群若非買不起,即是不喜歡。也就是說,要麽價格下限更低,要麽差異明顯、人群精准。實際上多數産品,名義上是更好的滿足客戶需求,實際上是以同類爲標尺。不敢突破一些表象的”規則”。譬如手機,別人屏幕大我就要更大,別人像素高我就要更高,以至于廣告都是同樣的版式、同樣的字體、同樣的圖片,只是商標和一些數字不同。因爲大家都這麽做,就以爲這是絕對的需求,是不能打破的”規則”。

  展示核心價值

  黃月英是出名的醜女,直接作爲展示是極其不靠譜的,況且諸葛亮這種人的需求也不在表象。所以黃承彥在諸葛亮來體驗的時候,沒有直接把女兒叫出來給諸葛亮看,而是故弄玄虛,在門口放了兩條狗。這兩條大狗可把諸葛亮嚇了一跳,但仔細一看,原來是木頭做的,諸葛亮欽佩不已。隨後黃承彥把諸葛亮帶入屋內,擺滿很牛的畫啊、手工藝品啊之類的,諸葛亮看的入神。這會黃承彥一看搞定他了,就說這是她閨女的作品,剛才門口的兩條狗,也是她閨女弄出來。

  這就相當于去買路由器,2公裏外就搜到了滿格信號,進到店內,老板從魚缸裏拿出了一個其貌不揚的無線路由器。隨即決定不管有多醜,就是它了。這比直觀展示有用的多。

  黄承彦是一个好产品经理,因为他的目的在于:把丑女儿嫁出去,而不是把女儿养漂亮。黄承彦是一个隐士,深知诸葛亮的需求,让其从最好的角度认知他女儿,而不是他本人;黄承彦是一个智者,他成功把女儿嫁给诸葛亮之后,并没有想抬高自己的女儿,而是让自己的女儿抬高诸葛亮。总结一下,黄承彦銷售”坏”产品的高明之处,是以銷售为目的、满足人性的渴求、把产品最核心的价值展示出来。 转自黑马网

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