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網站建設和推广的完整的话术

作者: admin 发布: 2015-2-4 11:58:36 分类: 營銷-銷售 閱讀: 次 查看評論

  一、(1)不需要!

  對策:先生,不需要是因爲您非常了解互聯網嗎?

  (2) 不了解!

  對策:既然您都不了解互聯網,那您又怎麽知道自己的企業不需要建立呢?

  (3) 我比较了解

  對策:既然您都這麽了解,那您不需要的主要原因是什麽呢?

  二、考慮一下,有需要再給你們打電話!

  對策:先生,您現在要考慮的主要內容是什麽呢?

  對策:如果網站和推廣可以讓您産品的潛在客戶都能通過産品名稱與查詢而找到並遊覽您的網站和跟您聯系、洽談和訂單,您同意這樣的推廣方式嗎?

  對策:那您現在主要考慮哪方面的內容呢?

  三、我很忙

  對策:先生,您現在忙也是忙生意這一塊是吧,而網站和推廣同樣能給您帶來大量潛在客戶,並讓所有需要您産品的潛在客戶都能通過遊覽您的企業網站並及時的跟您洽談生意,這對您來說也同樣重要吧,您就是再忙,也不能在這一時呀,您說是不是呢?

  四、我們現在沒有錢

  對策:先生,如果您有了自己的企業網站和推廣,可以讓大量的潛在客戶都能通過您産品的名稱而找到您,跟您洽談、訂單,錢不就來了嗎?您還猶豫什麽呢?

  五、你們做過我們這個行業的網站嗎?我想看看效果怎麽樣?

  對策:先生,我們公司做過不少其他行業的企業網站,客戶都很滿意,比如``````````````但是象您這個行業的網站我們也是剛接觸到您,所以還沒有做過,正是因爲這樣,我們公司會將您的企業網站當成我們公司的經典案例來做,把您的企業網站做得更好;讓所有點擊遊覽您網站的客戶都能從網站上看出您的企業是非成有實力的企業。

  六、你們做過的網站有什麽效果,有多少人看?

  對策:先生,我們公司做過的網站比較多,在北京,我們公司就有300多家企業網站的客戶,如果我們做過的網站沒有效果,怎麽會有這麽多的客戶在我們公司做網站呢?另外,如果您有自己的網站,可以把您網站上産品的産品名稱提交到百度或其他搜索引擎中去,這樣,所有需要您産品的潛在客戶就都能夠通過他們所需要的産品名稱在百度搜索或查找而直接找到和遊覽您的網站,了解您的公司簡介、公司文化、産品介紹等,接下來就是跟您談生意、訂單了;先生,您現在認爲網站的效果怎麽樣?

  七、産品不豐富、時機不成熟

  對策:先生,如果您的企業産品現在還是比較單一,但是您的産品仍然需要有客戶來訂購是吧?既然這樣,您是希望自己去找客戶還是希望客戶來找您的産品呢?

  對策:如果您希望讓客戶來找您的産品,那您必須要通過自己的企業網站和産品名稱的推廣讓所有需要您産品的潛在客戶都可以在百度搜索引擎直接輸入您産品的名稱而找到您的企業網站,了解您的企業和産品,跟您洽談和訂單,以後您就是有新的産品出來,也可自己把産品直接添加到自己的網站上去,您的客戶也都可以隨時了解到您的新産品以及看到網站的更新。讓客戶先找到您才是最好的時機,您說是不是?先生。

  八、我們沒有專人來管理網站

  對策:先生,如果是這樣,我們可以暫時幫您來管理網站,我們會每天都打開您的網站,一有客戶在網站上留言或下訂單,我們就會馬上通知您,等您有了專人來管理網站了,我們再把網站移交給您,您看這樣行嗎?

  九、以前我們做過網站,但是一直沒有效果

  对策:先生,您的企业网站是什么时候做的?以前有没有做过网站推广呢?如果没有做网站推广,客户是找不到您网站的,这样自然就没有效果了,因为他们不知道您的网站地址呀。 网站就象是您在互联网上开的另一家公司一样,如果您不做推广,很多客户就无法知道有这么一家公司,您的公司、产品就无法让有需求的客户找到,如果您的网站做了推广,客户只要在搜索引擎中直接输入产品名称或您企业的全称就能马上进入到您的网站,通过游览您的网站,了解您的企业、您的产品,接着就是与您洽谈、订单;效果就这样出来了,先生,您以前有没有这样做过呢?

  十、你敢簽定合約來保證我們的效果嗎?

  對策:先生,我們只是負責讓所有需要您産品的潛在客戶在遊覽您的網站後及時的跟您聯系、洽談業務或訂單,如果您需要我們爲您保證效果,我們只能保證您網站的客戶訪問量,讓客戶能及時跟您洽談業務,而您的業務是否談成,還取決于您自己。您看這樣還有什麽問題嗎?

  客戶見面拜訪常見疑難問題:

  一、網站的事我老婆不同意,讓我商量一下,做下她的工作。

  問題分析:

  客戶一般出現這樣的狀況,是在他本人在某中程度上認可網絡時又無法做出決定而猶豫的時候;都會找一個理由來做擋箭牌,想通過以這樣的方式來爭取最大的價格優勢來進一步成交或爭取不到價格優勢而拒絕,客戶使用這樣的方式,有兩個策略:

  1)以退爲進

  1、當商務人員在這種情況之下,都急于想知道他跟他老婆商量什麽內容?他老婆會怎麽想和怎麽說?然後,客戶又會做出怎樣的選擇或決定?所以都會做出讓步的心理准備。

  2、客戶在說出這些話的時候,都會很細心的觀察商務人員的反應來判斷自己可能爭取到價格優勢的程度和觀察商務人員基本素質與信賴感;然後采取壓價攻勢。

  3、當客戶要跟她老婆商量或做什麽工作的話時,一般情況下都是形式上的過場或忽悠,除非客戶他老婆當家;所以,通過客戶的這些表現,可以看得出來,他是想知道更多相關的資料來幫他做這個選擇或決定。

  2)以進爲退

  即使在價格上爭取不到自己想要的優勢,仍然可以很輕易的拒絕商務人員;或他根本就不願意考慮,想找一個理由來推脫商務人員,一般會采取商務人員不可能接受的條件讓商務人員知難而退,從而達到他推脫的目的。

  問題對策:

  1)如果您跟我們公司合作的話,您認爲哪些問題會讓您感到疑慮?(找到真正的問題)

  2)爲了讓您和您的老婆做出正確的選擇,也爲了您的生意,就是商量的話,我建議最好還是有專家在場給您們做參考和說明是比較妥當的,這樣一來,您就會對我們公司和我給您介紹的這個項目了如指掌,象您這樣精明的老板,一定會將每一分錢花都在刀刃上。您認爲這個建議怎麽樣?(建議客戶來公司)

  二、我們公司剛剛起步,還有很多事情沒有處理完,等處理好之後再考慮。

  問題分析:

  1、作爲一家剛剛起步的公司來說,確實有很多公司初期運作的事需要組建與完善,包括公司的內部管理機制與人員配置、各種文檔的建立等等,所以有點忙;但是,任何一家公司的運作都離不開公司外部的市場、渠道、以及産品的銷售量與贏利,因爲贏利才是企業的生存之本,管理才是企業的發展之法,所以公司外部的市場、渠道、以及産品的銷售量與贏利是離不開媒體的宣傳與推廣;

  2、當客戶說到“等處理好之後再考慮”這樣的話,說明他們目前對網絡的認識並沒有太多的注意與了解,也沒有足夠的重視,但是他們對公司外部的市場、渠道、以及産品的銷售量與贏利是非常重視的,所以,必須把網絡與他們所重視的內容聯系起來;

  3、當客戶在做有關生意上任何選擇與決定的時候,都會考慮到成本的投資預算、回報點和回報的周期,也就是客戶所投資的項目的利點方向是什麽?回報怎麽來?如何去控制管理等,他們都會用“投資、操作、回報、風險”來權衡每一筆費用的利弊,再權衡利弊的大小比率,並依此做比較來幫他們做出有利的選擇與決定,所以,必須要先讓客戶從側面去認識和接受網絡營銷。

  問題對策:

  1、首先通過了解來確定客戶所經營的産品或服務是什麽?並找到其市場定位,通過定位來分析客戶産品的市場如何進入、渠道如何建立,網絡在這兩個過程中起到什麽作用,如何操作等,並以建議的方式與客戶去溝通,如:“象您公司剛剛起步,確實有很多事要處理,不過我們對您公司的産品以及市場做了一些調查與了解,認爲這個産品的市場潛力比較大,而且這個産品的市場不局限于本地這個區域,所以在做這個産品的市場規劃及推廣方面,我有一些建議與想法想與您見面溝通一下,我只用十分鍾時間,您看我們是上午見面還是下午見面?”

  三、1.要不你們先把我們的網站做好,等做出來了效果,我們再付錢。

  2.你幫我們在網上接了定單,我們馬上就做。

  問題分析:

  1、當客戶提出這種的問題的時候,一般來說,他並沒有想做網站的意向,因爲沒有一個真實的案例來說服他自己,即使客戶知道網絡,但是對網絡的商業化應用與網絡的虛擬(虛假)跟現實不成正比,也就是缺乏對網絡的客觀認識,總認爲網絡是假的,虛擬的,不可能會有什麽效果;

  2、客戶對網絡服務的提供商抱有一種懷疑的不信任的態度,害怕自己做了網站,把錢花了,如果沒有達到自己期望的效果,也沒有人去管他和理會他,也害怕找不到給自己做網站的人;

  問題對策:

  1、你可以問他一個問題,比如說:“我可以買您的産品嗎?但是我想先把拿産品拿回去用,等感覺這個産品非常好用或確實很好時,我再付錢,您看可以嗎?”答案是肯定的:不可以!所以,這句話只是打破客戶的防線與進攻,然後可以給客戶多看一些真實的案例以及其同行網站的使用效果評估,因爲這個客戶自己沒有使用過,也沒有體驗過,就象沒有遊過泳的人第一次下水的感覺,要讓他看到與體驗到遊泳快感。

  2、網絡産品在我們與客戶之間,只是一種介質,服務才是真正的産品,所以,這個客戶的顧慮與懷疑是具有代表性的,可以建議客戶來公司考察,參加公司的一些活動,感受一下公司的文化氛圍與做事的態度;不能把這樣的客戶當成准意向客戶的去促單,也不能把這樣的客戶當成不能開發的客戶,這樣的客戶只不過需要點時間;

  四、我們對網絡廣告不感興趣,而且也很虛僞,價格太貴;

  問題分析:

  1、“不感興趣”與“價格太貴”之間似乎有點此地無銀三百兩,如果不感興趣就不會覺得價格太貴,而是因爲價格太貴所以不感興趣;

  2、“價格太貴”和“不感興趣”是因爲客戶對網絡的認識並不全面,認爲網絡就象一個裝點門面的形象牌子,人家都有了,我也可以有,但是這價格怎麽就這樣貴,客戶腦海裏還沒有形成對網絡的一種價值觀念,他沒有把網絡營銷以及推廣和現在的網民普及率以及消費者獲取商品信息的習慣、購物觀念聯系

  起來,就象一塊金子,會有人把它當成銅一樣歪曲了它的價值觀;

  3、客戶提出這樣的問題,一般都期望對方讓步,爆出一個“驚喜”,一旦你爆出一個“驚喜”,客戶又會想到下一個問題:你們公司是什麽樣的公司?然後提出更多的要求等等,反正我不急你急,你急你就得讓步``````````

  問題對策:

  1、客戶的意向不是很堅定,但是卻很偏好,超出他的價值觀他就就會覺得可做可不做,一旦有便宜的,說不定他馬上就做,所以,可以先火力偵察一下:“如果價格劃算的話,您想做一個什麽樣的網站?”先讓客戶說出他的想法和根據客戶的想法來估計客戶可能支付的費用;

  2、客戶要想接受這個價格,就必須看到這個價格有價值的一面,也就是網絡營銷的應用與其同行的網站案例展示,還有網絡上大量客戶的網站,可以向客戶提出這樣的問題:“您知道他們爲什麽要做網站嗎?”然後再一個一個的舉例說明;

  五、我們現在處在一個供不應求的階段,生意很好,而且這個産品也是有季節性的,所以沒有必要做網站或廣告。

  問題分析:

  1、客戶所告訴的是:“我們現在處在一個供不應求的階段,生意很好,而切這個産品也是有季節性的,所以沒有必要做網站或廣告;”通過這一段話看出其中隱含的幾個客戶需求,那就是産品的季節性、售後服務、渠道拓展、生産規模升級(需求大了,産量就要上去);

  2、客戶在這個階段肯定比較忙,而且也比較滿足于現狀和有成就感,所以,很容易忽略“産品的季節性、售後服務、渠道拓展、生産規模升級”的迫切性,特別是一些小規模的合夥企業或公司和個體經營性的公司,市場管理意識有點遲緩,他們對自己産品的信任度已經超越了廣告和其他媒體;

  3、産品的季節性是這個客戶可能沒有注意到的,就是在這個産品的淡季開發新的市場渠道、做好售前維護和管理好現有的産品客戶等和網絡在這個過程中所起到管理與溝通的作用;當産品的銷售季節到了,就能准備得非常充分,出貨量更大;

  問題對策:

  1、客戶的所有注意力目前都集中在眼前的生意上,所以要想引起他的注意,就必須看好客戶的這個産品,了解這個産品,然後給客戶提出建議,如:“象這麽好的産品是不是只有在佛山才能買到呢?”(了解這個産品的市場定位及企業的經營性質是生産還是銷售)如果是生産型的企業,那産品的市場區域定位就應該面向全國的,比如:“既然這個産品在佛山都這麽有需求和暢銷,那我想這個産品在全國各地同樣都有這樣的需求,不知道先生您有沒有想過在全國各地都能買到您這個産品?”(引導客戶進入到渠道需求)

  2、産品的季節性也是制造客戶需求的機會,到了這個産品淡季的時候,就更應該考慮利用這個産品的季節性的來開發全國各地的經銷商,和管理現有的經銷商,在淡季做好旺季到來前的准備(售前維護和售後維護的管理),利用網絡營銷的特點來啓發客戶如何利用網絡營銷來開發新的市場渠道和管理、維護這些渠道,如:“在淡季的時候,全國各地的經銷商都在爲旺季准備産品的貨源,我們不知道他們在哪裏?但是當他們需要這個産品的時候能不能找到這個産品的信息才是最關鍵的,所以,想順便問您一個問題:當您很需要一個産品或産品信息的時候,您不知道這個産品廠家在哪裏,也不知道這個産品究竟有沒有的時候,您會通過什麽方式來快速及時查詢或獲取到您想要的信息?”(引導客戶換位思考)

  六、暫時還沒有考慮網絡這方面的事情,我們在其他方面的廣告投入還挺大的,效果還可以。

  問題分析:

  1、客户对处于当前广告效果的评价是比较满意的,所以不会考虑网络这方面,原因有:①缺乏对网络的认识 ②网络也好,广告也好,效果才是最好 客户对媒体的选择习惯与产品市场定位的特点

  2、缺乏對網絡的認識

  傳統經營模式下的經營管理人員一般把大部分的時間都花在研究傳統的經營理念和方式上,他們對網絡的認識比較淡泊,所以對網絡接觸也比較少,而更注重現實中的營銷操作。

  3、网络也好,广告也好,效果才是最好 无论是做网络营销还是做户外媒体广告,所期望达到的目的就是期望中的效果,所以在选择媒体投资的时候,更多的倾向于客户自己对实践经验的判断为选择的参考依据;

  4、客户对媒体的选择习惯与产品市场定位的特点 由于客户的实践经验,所以形成一种以经验为思考方式的习惯,根据产品的功能特点、消费群体和区域的定位以及市场区域的消费容量来选择媒体的投放,对网络营销的考虑一时很难形成意识上的认识;

  5、通過客戶的廣告投放區域可以來分析客戶的這個産品的市場區域的定位以及客戶的市場戰略方向,也就是說,他們當前的目標市場在哪裏?只要分析出他們這個目標,就可以根據他們這個目標市場的特征來分析和策劃這個市場運作的每一個步驟,通過什麽來實現或通過什麽來執行才能達到高效績效;

  問題對策:

  由于這個問題涉及到比較專業的知識,所以這個問題在以後的討論中再來模擬與分析,並期望各位能從中了解到比較合適和有針對性的溝通對策,其中也包括一些營銷診斷。

  七、你們有沒有做過我們這個行業的網站,我們想看到你們做了我們這個行業的網站後,再考慮做還是不做。

  問題分析:

  1、這類客戶屬于比較謹慎的,可以通過他提出的這個問題看得出這個客戶以前的經驗積累,比較注重實際與實效,就象我們生病後選擇主治醫生一樣,想了解這個醫生的實際治愈病例和臨床診斷案例來確定自己對醫生和醫生醫術的信任度;

  2、從客戶的這個問題來分析,他之所以提出這樣的要求,是因爲他希望自己的網站做得比較專業,和希望一個專業的網站能爲自己的經營帶來實效;

  3、這個客戶是一個比較注重實際結果的類型;強調效果,同時也是一個希望把自己的每一分錢都花在刀刃上的客戶;

  4、客戶對網絡有一定的了解,至少在他的朋友或生意夥伴中有人做過企業網站,而且他也都看到過,但是對網絡營銷的制作很少了解,而又想要做一個自己的網站,就要做得比他們都好,要不就不做;

  5、給客戶先做一個網站小樣讓客戶來考慮,這對客戶來說是表達了誠意,如果客戶一旦不認可,就變成得不償失,但是用其他案例來說明卻沒有說服客戶的力度,因爲這樣的客戶又比較固執,除非公司有客戶這個行業的網站案例;

  問題對策:

  1、建議客戶來公司看看

  2、如果可行的話,可以先給客戶做一個網站小樣做示範,即使不通過,也可以給下一個客戶的網站做模板。

  3、就是在這個客戶的這個行業先攻下另一個客戶,以這個客戶作爲樣板和說服依據;

  八、我覺得目前佛山的網絡市場還不夠成熟,我想過段時間再看看,那個時候再考慮網絡的事情。

  問題分析:

  1、通過客戶提出的這個問題,可以了解到客戶對網絡營銷的認識程度和意識心態,他對網絡營銷的參與認爲可有可無,主要觀點是受到局部觀念的影響,因爲在他的周圍,認識網絡與網絡營銷的人不多,但是上網的卻有,因爲他們對網絡營銷的不了解,所以也經常提出負面的觀點,認爲目前佛山上網的人數還根本達不到商家在網絡上的營銷操作,也就是即使商家上網,也沒有什麽效果;

  2、客戶認爲佛山的網絡市場還不夠成熟,其實是客戶對佛山的網絡市場並不了解,只是通過局部的認識來看待整個佛山的網絡市場,另外,這個客戶沒有意識到佛山的網絡市場的發展趨勢,也沒有意識到佛山市場對網絡(電子商務)的需求條件的成熟,抱有一種沒有風險的投資心理,也就是說,只要很多人都做了,而且有效果了,我就做,因爲這樣比較保險;

  問題對策:

  1、先問客戶一個問題,如:

  ①“您經常上網嗎?”

  如果回答“很少上網”,可以再問他,“您知道佛山的網吧每天都多少人上網嗎?每天都有多少電腦在家裏上網,佛山電信的數據是最有說服力的,而對于很少上網的人來說,他們要不就是很忙,每天都要親自打點自己的生意,根本就沒有時間上網,就象您一樣,而上網的大部分都是消費者和部分有空余時間的商家,總是想在網上獲取他們想要的商品信息以及娛樂,您知道您的客戶有沒有在網上查詢和遊覽過您的商品嗎?他們什麽時候需要您的商品,如果他們有找不到您的店子,您希望他們能找到您的商品嗎”

  ②“您认为佛山网络市场成熟的时候应该是什么样子的? 如果回答:“我还没有想过”或“我也不知道````”,可以这样告诉他,其实您也不知道佛山的网络市场成熟起来是什么样子,那您怎么会认为佛山网络市场还不够成熟呢?”您认为在做生意时,当选择一个行业或是一个商品、项目的时候,您认为早做好呢?还是等人家都做起来以后再做好?”

  2、通過以上的引導式提問來挖掘客戶對自己偏見的認識和提高客戶對網絡營銷的理解與認識,網絡營銷的目的就是把商品賣出去賺取利潤和提高商品被認識的程度及傳播率,建立一個向廣大消費群體征求對商品服務的建議平台和銷售模式的售後服務系統;

  九、我們以前有做過網站的曆史,但是沒有效果。

  問題分析:

  1、當一個人滿懷信心的買回一個産品使用時,發現這個産品的功能並達不到産品所訴求的效果時,都有一種被欺騙的感覺,所以,客戶提出這樣的問題時,是有他的想法;“我們以前有做過網站的曆史,但是沒有效果”,之所以沒有效果,原因有幾個:一、網站沒有做推廣,即使網站做得再好,而沒有人或網站受衆去遊覽(因爲根本就不知道這個網站的存在),網站是無法達到期望中的效果的;二、網站沒有專人去管理與維護,即使經常有人會遊覽這個網站,而這個網站的內容一直都沒有更新,遊覽者是看不到這個網站背後的企業是一家什麽樣的企業的,會認爲這樣的企業根本沒有實力和信譽的;三、網站沒有經過專業的設計與制作,所具備的功能無法滿足遊覽者獲取信息的條件和網站對遊覽者來說沒有親和力;

  2、客戶通過以前的經驗始終對網絡營銷抱有一種懷疑的態度,其中包括對網絡公司的設計制作技術、服務與維護等,在這個基礎上,客戶的想法很簡單,做了網站很難有效果,網絡公司的服務都一樣,所以,服務與效果才是客戶關心的焦點;

  3、客戶對網絡營銷的認識只是片面的,因爲他以前有做過網站的曆史,在做之前是被網站效果所打動的,所以現在對網絡公司提供的服務與網絡營銷的效果持有經驗之後的戒心,說服這樣的客戶,不僅僅是要靠口才才能說服的,我想更多的是讓客戶參與到公司的活動中來,並給客戶多看一些成功案例以及公司的服務流程、管理制度,因爲這樣,能充分的讓客戶感受到我們對他的信任以及公司爲每一位客戶提供服務時的嚴謹態度;

  問題對策:

  1、因爲客戶以前有做過網站的曆史,但是沒有效果,所以,順便細問一下客戶以前什麽時候做的網站?做了多久?有沒有通過其他途徑推廣過網站?以前那家網絡公司給這位客戶提供的是怎樣的服務?並從中找到客戶心中疑慮的症結;

  2、通過對以上情況的了解,可以對客戶這樣說,比如:“我知道您以前所做的網站爲什麽沒有效果了”或“您知道您以前的網站爲什麽沒有效果嗎?”這樣,可以把網站爲什麽沒有效果的原因介紹給客戶,讓客戶能夠很清楚的了解到網絡營銷不是因爲有了網站就能達到預期的效果;

  3、客戶最關心的焦點:服務與效果,要通過什麽樣的方式才能讓客戶詳細的去體會與理解?這需要

  商務人員學會制造幫助客戶的機會,比如,爲客戶收集一點市場動態的信息,協助客戶處理一些經營上的問題;讓客戶先認可和接受商務人員本人;給客戶介紹公司的一些其他做過網站的客戶或一些比較成功的案例示範說明;

  十、我們只是一個分公司,什麽決定都得總公司說了算,而且總公司有網站,如果我們做的話,這個費用問題如果我們分公司自己出的話,網站就沒必要做了,因爲我們的廣告費用都是由總公司承擔的。

  問題分析:

  1、客戶不願意自己出費用,對于一個分公司來說,應該在市場營運上有一定的財務支配,超出這個支配權限就必須通過總公司來定,所以,首先必須清楚這個客戶的經營性質。並考慮到客戶對網絡營銷的認識以及網站對這個客戶的業務模式操作中的需求程度。

  2、當客戶說出他們的這個理由時,一般都是因爲費用過高,想通過這樣的方式來削減費用,以期望滿足客戶自己的條件;

  問題對策:

  如果客戶接受不了這個費用,提出需要總公司支持時,可以問一下客戶:“您認爲這個費用在您們非常需要的情況下,總公司要怎樣才能批下來?”或“您認爲總公司最少(多)能給你們批多少費用?”(偵察客戶的承受底線)

  來源:SEO搜尋引擎優化 - SEO自學網 轉載注明出處!

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