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網站銷售技巧和話術

作者: admin 发布: 2015-2-4 11:54:16 分类: 營銷-銷售 閱讀: 次 查看評論

  一、客戶來源

  (一)陌拜(call out)

  指不經過預約直接對指定的陌生人進行電話拜訪或登門的陌生拜訪。

  針對于陌生客戶,首先要了解客戶的基本信息,包括客戶主營項目,法人,或者網站負責人,公司是否有網站等。

  例如:

  銷售:您好!是XX公司嗎?

  客戶:你好,什麽事?

  銷售:您好,我是XX公司的XX,想找下咱們公司網站這塊的負責人。是您負責的是嗎?

  客戶:是的。

  銷售:哦,是這樣,我初步了解了下,咱們公司也成立很久了,好像還沒有自己的獨立網站吧?。。。。。。進入主題。

  如果對方不是負責人,則請他轉接負責人或者直接問負責人的電話,有提供就直接聯系,沒有提供就尋找其他方式聯系到負責人。

  (二)主动来电(call in)

  指客戶通過宣傳、平台直接與賣家聯系。

  針對于此類客戶,對我們的平台有大概的了解了,重點:抓住成交點。

  例如:

  銷售:您好!XX公司,有什麽可以幫到您?

  客戶:你好,我是在網上看到你們有提供建站服務的是吧,想了解下。

  銷售:好的,請問怎麽稱呼您?

  客戶:我姓X

  銷售:X先生、小姐,我們公司是。。。。。。進入主題。

  了解需求,幫助客戶選擇網站,無異議後快速搞定,抓住成交點。

  (三)朋友介紹

  指親戚、朋友等社會關系介紹過來的客戶

  例如:

  銷售:您好!我是XX的朋友,聽說您這邊想建設一個自己的網站,所以聯系下您看看有什麽可以幫到您的。

  二、銷售流程

  (一)電話營銷

  通過使用電話,來實現有計劃、有組織、並且高效率地推擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行爲的手法。

  1.售前准備

  全面、主動地了解客戶的相關信息,與客戶溝通的時候才能夠有話可說,把話說到客戶心裏去,與對方産生共鳴。有些同事可能會覺得這樣做很難,把話說清楚不就行了嗎,怎麽才能引起共鳴?那是因爲您沒有真正的掌握客戶知識。客戶知識要從以下三個方面入手:

  第一步要了解區域情況及其特征

  在給客戶打電話之前,首先要做的就是了解客戶所在區域情況及其特征。比如說北京海澱區主要以高新科技企業和相關服務爲主,北京市朝陽區主要以實體生産型企業爲主。從事高新技術的企業和從事實體生産的企業在溝通的方式上就需要不同的方法。不同區域裏的同行業之間也有不同,比如同樣是做餐飲的企業,與居民區飯店老板和商業區飯店老板溝通話術就不能相同,因爲這兩家飯店的消費人群不同,需求自然會有差別。因此只有了解區域特征我們才能對症下藥。

  第二步要了解區域內行業構成及行業特征

  每個行業有自己的行業特征,比如他們的客戶群體、客戶標准、銷售渠道等。我們接觸的客戶幾乎涵蓋了所有的行業、企業以及各類行政事業單位。每個行業的構成及特征都有其特殊性,比如在教育行業,到北京科技大學談合作與中國管理軟件學院談合作就有所區別。前者是國家重點院校,生源質量很高,如果他們要宣傳更會傾向于學校影響力的角度。而後者是一家民辦院校,他們更關心的是如何提高學生就業,就宣傳的角度講,他們更希望別人知道學校每年有很多學生找到好工作,進而吸引更多生源來報名學習。這就是銷售的關鍵!找到對方需求,找對解決方案,滿足客戶需要。

  第三步要了解企業形態、決策渠道

  在客戶知識中掌握企業形態進而迅速了解決策渠道,這將有助于您的銷售工作。您將要聯系的客戶是國企、私企還是外企?這個必須要清楚,因爲不同的企業形態它的管理構架,辦事流程都不一樣。

  2.介紹

  一旦你完成了准備工作,就可以開始打電話了。

  一)一開始要說“早上好或下午好”

  說這句話可以讓對方立刻進入狀態,准備聽你講話,這比說一句簡單的“喂”更讓人愉快。你可以這樣說:“早上好(下午好),請問是王XX王經理嗎?”

  2)自我介紹簡明扼要

  當潛在客戶拿起電話,你開始介紹自己時,要引起對方的注?意。自我介紹包括三個部分:潛在客戶的姓名、你自己的姓名和你所在的公司。

  因此你可以這樣介紹:“請問是王XX王經理嗎?(略停頓)我是XX公司的XX。在介紹時,表達十分重要。在電話交談的開頭,熱情、清晰、響亮的表達會讓客戶迅速地接受你。

  3)讓你的聲音變得柔和

  電話裏沒有視覺交流,只有聲音。我所說的柔和動聽的聲音,並不是要你裝模作樣地嗲聲嗲氣.而是讓對方在電話裏聽你講話就像面對面和你交談一樣。習慣大聲講話的人,打電話時要有意識地把聲音降低一些,但是說話聲音低的人打電話時不要勉強地大聲說,應盡量離話筒近一,否則對方聽起來會有不自然、吃力的感覺。總之,你既不能大聲喊似地與對方通話,又不能用特別小的聲音打電話。

  3.解決問題(本節專門整理坐分享)

  1.是否可以随时更改信息? 是的

  2.如果后期想添加和修改资料,怎么办? 进公司网站后台自己就可以自行修改。

  3.第二年续费,有没有优惠 有优惠

  4.不会做图片,你们是否能帮忙做 可以

  5.如果我第二年不想续费了,域名怎么办 域名可以续费

  後台操作有問題如何解決?

  我買了網站之後會有什麽樣的幫助?我們的技術人員會教你使用

  模板可以調麽?自己在網站上進行選擇

  网站功能都需要怎么去添加使用? 每一个模块都不一样,需要什么就要自己增加

  售後服務具體的有哪些?

  1.我有老域名还想继续用。可不吗? 可以

  2.我不想要英文版,可以去掉嗎?可以減低費用嗎?

  3. 如果我的网站想增加新功能怎么办?

  4. 如果網站建設成功以后,我在这个网站上销售东西需不需要什么凭证或者说是相关部门审核

  5.如果我的網站空間不夠用了,可以加空間嗎?

  在産品功能上,四個套餐有什麽區別?

  程序能否自行管理(分離管理)

  每個網站是不是都需要一個域名?

  客戶是不是都需要懂編程代碼?

  客戶能否在網站上實現自主管理?

  購買網站後是否有隱形消費?

  4.逼單

  1.去思考一個問題,客戶爲什麽一直沒有跟你簽單?什麽原因?很多同事提出客戶總是在拖,我認爲不是客戶在拖,而是你在拖,你不去改變,總是在等著客戶改變,可能嗎?做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方,想一想?這是一個心態問題!

  2.認清客戶,了解客戶目前的情況,有什麽原因在阻礙你?你一定要堅信,每個客戶早晚一定會跟你合作,這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前,再提前。原因:意識不強烈,沒有計劃,銷量不好,只是代理,建設新廠房或是搬遷,正在改制,品種單一,客戶有限,太忙,價格太貴,對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦,沒人管理等等各種理由,我不怕,我要遇佛殺佛,遇鬼殺鬼。

  3.抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急,你要知道他究竟在想些什麽,他擔心什麽?他還有什麽顧慮。查言觀色,客戶的態度是否誠懇?客戶的拒絕其實是習慣性的拒絕,並不是真正拒絕,客戶總是習慣被強迫簽單,他們感覺這是理所當然的,客戶想:我不能太主動了。所以,你就盡管寫合同好了,即使他在阻止你,也是習慣性的。

  4.只要思想不滑坡,方法總比困難多。不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。視死如歸,正義凜然。有問題我們要去分析、解決,有問題是正常的,好哇!我就是喜歡挑戰,很有意思嗎,生活充滿了樂趣,就像一場遊戲。

  5.爲客戶解決問題,幫助客戶做一些事情,爲客戶認真負責,爲客戶辦實事、辦好事,讓客戶感受CE的服務,溫暖。

  6.學會放棄,當然只是暫時的,以退爲進,不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。最好建立朋友關系。

  (二)上門拜訪

  銷售拜訪的三要素

  1、拜访目标 - 一定要明确本次拜访的目的,希望达到什么。把在电话沟通里的一些问题和达成的结果再跟对方当面确定一下。

  2、为达到目标所准备的“故事”- 针对客户电话里存在的疑问,无论是产品方面,还是资费方面,都需要预先准备好,包括产品方案等。若是关于产品技术方面,自己无法解答的,可以预先申请,带个售前咨询人员一起过去。

  3、拜访需要的工具 – 名片、公司彩页、自己打印的材料和方案、笔和纸(需要随时记录与客户沟通的要点)、媒体报道的剪辑(公司统一提供)、最好带个小公文包。注意自己要衣冠整洁、专业、大方。

  拜訪流程

  尋找客戶——訪前准備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段——處理異議——成交——跟進維護

  銷售代表:您好!王總,我是站長之家李鳴,很高興見到您!(准備好名片,在自我介紹時就雙手遞上。)

  客戶:您好!

  坐姿:端正、淺坐(椅子的二分之一)盡量不與客戶相對而坐。

  1.前台技巧

  在見前台之前起碼要知道這個公司大概是做什麽的,然後報上自己公司和自己的名字。首先,要微笑,要有親和力,然後最重要的一點,就是要有氣場,也就是說要有自信。一般前台MM都是年紀較輕的姑娘,可能也經常面對一些掃樓或者陌拜推銷的。所以這個時候,我們要表現出的氣度是,我們不是推銷的,我們是來談合作的。或者讓她認爲我們不是來賣東西的,我們是來買東西的。

  如果遇到不放的前台,也不用煩躁,因爲這也是對方的工作,我們可以通過前台了解一下公司的大概背景,甚至可以留下前台的QQ或者一些資料。經過一段時間的聯系,見到關鍵人的機會還是很大的。

  1)如果前台是小姑娘。

  我:你們老板在不在?TA:你有什麽事?

  我:我是某某公司的(當然這個公司名聽起來就感覺和該公司有業務挂鈎)産品經理。來和你們老板談一下合作的事情。

  2)我用過效果比較有效的方法是,前台問我是幹嘛的,我就會說我是隔壁公司的,或者附近公司的,剛剛公司搬遷過來。剛好看到貴公司和我們公司的項目好像有挂鈎,所以就過來拜訪一下。這樣說的效果可以降低前台的抵觸,對方會認爲是隔壁鄰居,對你不會太爲難,畢竟她也會認爲擡頭不見低頭見的。

  3)如果前台MM說我們老板不在,或是在開會的,我們可以留下一張名片。但是不用留産品資料。告訴前台讓你們老板給我打電話。這個情況下,用這個方法是比較有效的。

  2.售前准備

  1)准備産品資料

  2)了解對方公司的基本産品。

  3)整理儀容,要清新大方。

  4)第一次拜訪的時候,盡量把手機調成無聲。

  3.電話預約

  以下是幾種具體的當面預約的方法:

  1)利益預約法

  銷售人員通過簡要說明産品的利益而引起客戶的注意和興趣,從而轉入面談的預約方法。利益預約法的主要方式是陳述和提問,告訴購買者所銷售的産品給其帶來的好處。這種方法迎合了大多數顧客的求利心態,突出了銷售重點和産品優勢,有助于很快達到預約顧客的目的。

  2)問題預約法

  直接向顧客提問來引起客戶的興趣,從而促使客戶集中精力,更好地理解和記憶銷售人員發出的信息,爲激發購買欲望奠定基礎。

  3)求教預約法

  一般來說,人們不會拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時應認真策劃,把要求教的問題與自己的銷售工作有機地結合起來,以期達到約見的目的。

  4)好奇預約法

  一般人們都有好奇心。銷售人員可以利用動作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心,以便吸引客戶的興趣

  5)饋贈預約法

  銷售人員可以利用贈送小禮品給客戶,從而引起客戶興趣,進而預約客戶。

  6)調查預約法

  銷售人員可以利用調查的機會預約客戶,這種方法隱蔽了直接推銷這一目的,比較容易被客戶接受,也是在實際中很容易操作的方法。

  7)連續預約法

  銷售人員利用第一次當面預約時所掌握的有關情況實施第二次或更多次當面預約的方法。銷售實踐證明,許多推銷活動都是在銷售人員連續多次預約客戶才引起了客戶對推銷的注意和興趣,進而爲以後的銷售成功打下了堅實的基礎。

  4.上門詳談

  可以适当赞美营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情。 先花大约2分钟时间,具体时间自己把握,沟通一些共同话题,拉近距离。如对公司的氛围进行赞赏,对客户的工作效率进行赞赏,寻找时机发现共同点(如问他老家是哪里),想办法让自己跟他有共同点(如,就说自己父亲或母亲也是那个地方的人,或有亲戚在那边,或去过他老家,等等);想办法让对方认同自己、欣赏自己(如简单扼要介绍一下自己,把自己包装成一个在京打拼的外地人:出身贫寒、大学毕业、只身在京奋斗、很辛苦但有奋斗目标,等等)。一定是要发自内心的,不能让人觉得有半点做作和虚伪。

  銷售代表:之後,切入主題,闡述本次拜訪目的,把電話溝通中對方希望解答的問題作個複述。然後給其宣傳彩頁、媒體報道等,讓客戶更多的了解公司。銷售人員作一個簡單的介紹(重點),畢竟一時間客戶也不可能全部了解。更多是學會伶聽、提問。

  認真伶聽然後針對客戶的問題進行一一解答,這就不用羅列了,更多的是學會查言觀色,要了解客戶的真正需求?針對客戶需求來重點說明。

  提问:贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司的目前推广方式有哪些,效果如何”, “贵公司目前与客户、合作伙伴是怎么沟通的,是否考虑过电话会议”,“贵公司是否考虑提升企业形象、提高客户满意度,提高对客户电话监控水平”,等等,要围绕着我们产品的作用来问,这样我们能够从中掌握客户目前存在的问题以及我们的服务如何能解决他的问题,也就是挖掘客户的需求。

  之後才能對我們的産品進行介紹。

  對客戶談到的要點進行筆迹,總結並確認:根據會談過程中,你所記下的重點,對客戶所談到的內容進行簡單總結,確保清楚、完整,並得到客戶一致同意;

  如:“王总,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些,对吗?”? 如果当场能解决就一一作答,如果自己搞定不了。可以说回来帮做方案,约下次时间。如:“王总,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个详细方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二下午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”?

  在結束初次拜訪時,營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到,以免遺忘。

  拜訪結束後,再當天之內用私人手機跟對方發個短信,表示感謝,和佩服欣賞對方的人或公司的某某優點(自己要善于發現對方的優點),希望能夠盡快合作等。

  來源:SEO搜尋引擎優化 - SEO自學網 轉載注明出處!

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