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如何讓營銷更出衆?

作者: admin 发布: 2014-10-21 17:28:44 分类: 營銷-銷售 閱讀: 次 查看評論

  還記得,曾經有一段時間,我和朋友對于一個話題爭論不休:滿足客戶需求的方式是追隨、響應還是開發、創造更好。現在想想當時完全不必要爲此面紅耳赤,客觀條件、行業性質、企業情況等等不同都可能造成各自的選擇立場各異。但是有一個堅定不移的基本點就是,再好的産品和服務,不管你采取了哪種滿足客戶的方式,如果沒有得到客戶的認同認可,那麽也就很難成功。今天,我要和大家分享的是,在營銷中如何從消費者需求的角度出發,了解成功營銷背後的基因,抓住客戶的心,獲得客戶的認可,讓營銷更出衆。

  1) 满足求知欲望

  求知伴隨著每一個人,客戶喜歡學習掌握更多有價值的知識。

  2) 抓住体验娱乐天性

  娛樂體驗是人的天性,客戶們也喜歡有意思的東西。在營銷中,根據自己的産品或服務的特色,挖掘産品本色的娛樂特性或營造趣味愉悅的客戶體驗,都是“綁”住客戶的心的方法。無論是搭“爸爸去哪兒”、“中國好聲音”這樣當紅的國民綜藝,還是優酷土豆、騰訊等視頻網站自制劇之類的娛樂營銷順風車,還是剛剛結束的世界杯中,各企業各展神通的營銷大戰,針對具有娛樂特性的營銷總是吸引了千萬人的眼球。

  3)營銷新鮮及熱點

  每個人都對新鮮事物、熱點事件保持著好奇心和關注度。營銷中,挖掘行業、企業、産品或服務中等未發現及廣泛傳播的新鮮點、熱點,然後針對這些點制定針對性的營銷傳播策略,通過這種方法你不但可以快速吸引到客戶的視線,運營的好,還可能讓你的企業和産品服務一舉得名。

  4) 研究品牌自營銷

  企業營銷人員如果還不知道自營銷的運作方式,那麽就真的out了。如今,小米、錘子已經成爲自營銷的代表,幾乎完全基于互聯網基因的小米,以雷軍的“名人效應”,“類蘋果發布會”、“饑餓”營銷等事件帶來品牌持續的曝光度,而其自身對于社會化媒體的重視,以及小米的微博、論壇聚集了大量業界精英、手機發燒友等口碑的意見領袖,使得小米借助這一次次事件不斷掀起“口碑”風暴。但並非所有企業都適合采用自營銷的方式,企業品牌營銷人員需要了解行業、産品和自營銷的契合度,清楚自己是否有具備做自營銷的互聯網基因。

  5)善于利用痛點

  在客戶營銷學中,消費者的痛點是指消費者在體驗産品或服務過程中原本的期望沒有得到滿足而造成的心理落差或不滿,這種不滿最終在消費者心智模式中形成負面情緒爆發,讓消費者感覺到痛。這種痛對于營銷者來說,有時候反而是利。因爲消費者的欲望是無窮的,企業很難全方位無條件滿足消費者。那麽既然這樣,企業選擇專注于滿足客戶最核心的需求,而放棄一些不必要的附加服務就是明智的。放棄這些不必要的附加服務可能會使客戶感覺不滿意,但是在營銷中,如果企業營銷者可以善加利用痛點,巧妙地讓客戶深刻理解你對核心需求的滿足,那麽他們會逐漸忽略這些痛點,並且能夠更深刻體會及認同你的價值。比如西南航空、春秋航空等廉價航空不提供免費餐點,但是我們因其便宜的價格依然趨之若鹜。

  6)物質與精神的獎勵

  營銷中提供物質和精神獎勵,一直是獲取客戶關注及參與的有效策略。持續的有獎活動,以及各式各樣的客戶回饋活動,都能讓客戶更忠誠于你的品牌。雕爺牛腩爲什麽這些火,免費申請其VIP前,你必須回答一系列的問題,而問題回複正確之後,還需要經過審核,而審核通過率據說不到30%,這樣操作下來成爲VIP客戶後,享受VIP特權是其次,而客戶心理及精神上的滿足,才是營銷的最成功之處。

  7)人人都有一顆公益心

  人人都有一顆善心。推廣企業品牌公益行爲、慈善活動,或者聯合行業內其它組織、慈善機構等合辦公益活動,不但可以樹立負責任的品牌形象,且讓你的品牌深入人心。

  8)營造歸屬感

  爲客戶營造歸屬感,可以延長客戶的生命周期,更久留住客戶並保持活躍度,最終成爲品牌的忠誠客戶。企業品牌可以開展一系列創造歸屬感的活動,如客戶見面會、辦公室開放日、新産品新服務免費體驗等等,邀請客戶實際參與你企業方方面面,這將拉近客戶與品牌間的距離,並培育一批忠誠客戶及品牌的推廣員。

  9)聆聽客戶

  聆听客户会让客户感觉被尊重和重视,而營銷者想要赢得客户也要学会倾听客户的声音。Adobe Systems开展了如客户沉浸课程(CIP)、客户倾听专栏、客户宣传委员会等大量闭环式客户之声(Voice of Customer)项目。捷蓝航空整合了航后调查、客户主动发来的电子邮件、客服中心反馈、社会化媒体的评论和网站反馈等多个渠道的客户反馈,从而能随时快速了解客户的真实想法。聆听客户都给这些公司带来了无数收益,包括为忠实客户创造了更多价值,改善了客户服务体验,还提高了客户满意度水平。

  作者:webpower中國區

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